一、如何開展業務：

（一）．如何尋找客戶。
1. 電話號碼簿
2. 報紙、雜志、電視及電臺廣告
3. 路牌、車體廣告
4. 各種展覽會
5. 互聯網
6. 親戚朋友介紹
7. 客戶介紹
8. 實地收集
（二）．拜訪客戶的方式。
拜訪客戶的方式有多種，營銷人員可以結合自生的特點選則不同的拜訪方式，建議采用1、2兩種方式。
1．電話拜訪
特點：可以在大量電話拜訪中尋找有意向的客戶（一天上百個電話），適于初次拜訪或預約，但對客戶了解有限，不方便深層次切入；
2．陌生拜訪
特點：在陌生拜訪的過程中較為詳細得了解企業的性質、規模、市場分布、運作及具體負責人的有關情況，方便進一步溝通。營銷代表在采用此方式時，可以分片區集中拜訪，要注意提高時間效率。
3．信函拜訪
特點：此方式效果有限，建議少用。
（三）．如何面對不同的角色。
營銷代表在拜訪客戶的過程中，要在最短的時間找到關鍵的負責人至關重要，當然對于不同的公司，負責人的職務不同，營銷代表可采取不同的方式。
1．總經理
有自主意識，能決定是否簽單，因此能與總經理直接進行談判是最理想的，只要營銷代表把握時機，很有可能當時簽單。
注意事項：a、說話要有條理。一般總經理的時間都是比較緊迫的，
b、要有重點。
C、要有自信。不要覺得在老總面前，就顯得底人一等，實際上在幾年以前，他可能也和你一樣是打工者。要深信，在不久的將來，您將和他一樣，坐在大班臺前面。
2．部門經理（辦公室主任）
略有自主意識，但不是決定者，能決定找誰做，但決定不了啥時做，做多少，價錢也定不了。
注意事項：加強感情交流與他交成朋友。因他們的主觀意識較老總強，一旦他不認可你，你將很難成交。始終要記住做業務就是做人，只要人做好了，一切就變得容易了。
3．技術部經理（同上）
注意事項： a、（同上）
b、采用拜師學藝法，當你被問到不懂的問題，你可以說：“我是做業務的，在技術這方面，您是專家，我還需要向你學習┈┈”
4．秘書
具體經辦人，只是準備材料。但大公司也可起到經理的作用。
5．前臺
只是你的敲門人，要想法繞過她，但是又要得到她的幫助。
（四）．如何約見客戶。
注意事項：a、要鎖定時間由客戶選擇，而不能說：“你有沒有時間？”
b、電話里不要談的太多，最好要引起他的好奇。
1、先生/女士，你看，在電話里我們也表述得不是很清楚，這樣吧，我們抽
個時間當面談，好嗎？那你是今天下午，還是明天上午有空？
2、先生/女士，我們當面談，好不好，給我十五分鐘時間，我相信我們的服
務一定會給你帶來收獲的！
3、先生/女士，我也知道已有很多家找過您們了，但是，您如果能給我十五
分鐘，您會發現我們正好是您們所要找的。
4、先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的話，肯定是要找一家最好的，
給我們一次機會，您也有個比較，我相信不會讓你浪費時間的。
（五）．見客戶前的準備。
在見客戶之前做好各項準備工作。
1．思想準備
一般來說，思想準備必須在出發拜訪之前（前一天晚上）完成，思想準備應該包括所拜訪客戶的行程計劃。一個有效的思想準備一般包括以下幾個方面：
（1）、分析客戶背景情況
一般分析客戶背景情況需從以下幾方面著手：
a)、公司的性質、規模、市場分布及運作情況；
b)、公司可能存在的問題；
c)、客戶對互聯網的認知程度如何；是否已有網站；效果如何；
d)、客戶所處行業地基本情況；有哪幾家較為出名的企業，上網及公司運作情況如何；
e)、所見人是否具體負責人；具體的職務；各人及家人情況；是否了解互聯網；
f)、有無競爭對手在聯系；是哪一家；
g)、分析競爭對手的情況；價位如何；

（2）、設定具體拜訪目標
通過對客戶完全的背景情況分析，得出這個客戶存在的問題和機會后，你就可以開始設定拜訪這個客戶的具體目標了。（它是你完成客戶拜訪中至關重要的一步）。它包括：
a)、即時目標
即時目標即為見客戶當次目標。每一個目標應是具體的、現實而又樂觀的，同時是可以衡量的。
一般來說，第一次見客戶需達到以下目標：全面了解客戶的基本情況。
全面了解所見人的基本情況。
給所見人一個良好的印象，且建立良好的友誼，下一次見面，就象老朋友一樣。
有無競爭對手在聯系。
全面介紹公司的實力及服務。
針對客戶的具體情況，提出建設性方案、擬拓樸圖。
盡力能一次性促使成交。
對于多次拜訪的客戶，每一次拜訪之前都需設定即時目標，如簽單、與客戶溝通感情等。
b)、長期目標
并不是每一次見客戶都能一次性成交，因此，要做好長期打算，如找到相關具體負責人，與相關負責人交成朋友等。
（3）、準備具體推銷主題
有了拜訪目標，就需針對客戶的情況，準備具體的推銷主題，
一般推銷主題包括以下幾方面：
域名
網站可促進公司的銷售。
網站可樹立企業形象，提升品牌的價值。
方便與國內外客戶交流。
節約營銷成本。
獲取需求及競爭對手的信息。
網站推廣的重要性——建議享受我公司的會員服務。
2．銷售工具的準備
公司資料（包括宣傳品、相關剪報、價格表）。

（六）．拜訪過程。
1．溝通、交流。
拜訪客戶時，不可能一見面就進入正題，必須有一個溝通、交流的過程。
這一環節至關重要，處理得好與否，將直接影響整個拜訪的效果。溝通、交流的目的包括以下幾個方面：
? 加深與客戶的感情交流，給對方留下良好的印象。
? 調節氣氛，輕松進入主題。
? 了解客戶的基本情況，了解所見人的基本情況。
（1）交換名片
a．雙手遞上，食指彎曲與大拇指夾住片遞上，將名片的名字指給對方，并自報家門，如“佰惠恒潤商務禮品網。請多多關照。”之類的禮貌用語。
b．空手時要用雙手接受。
C．接受后馬上過目記住對方的名字，不能隨便瞟一眼或看都不看一眼就放在一邊。
d．碰到難讀的名字或難念的字時馬上慮心請教：“對不起，請問這個字怎么讀？”對方非但不會輕視你，反而很高興幫助你。
e．如果同時接受幾張名片，千萬記住，哪張名片是哪個人的。
f．聊到高興時，不要把文件或紙巾壓在對方名片上。
g．如果沒有得到對方名片，不可理解為“他不愿給我名片”，而應請求對方“你介不介意給我張名片”。如對方說名片剛用完，可以請對方在我的便簽簿下留個姓名和電話。
（2）所談的話題
所談的話題：氣候、季節、賺錢的事、新聞、時事、衣食、住、行、娛樂、嗜好、旅行、運動、家人、家庭、對方了解感興趣的話題、稱贊的話。
（3）避諱的話題
1）不談政治。
2）關于球賽分輸贏的話題，一定要先了解清以后再說。
3）顧客頗為忌諱的缺點和優點。
4）不景氣、沒錢等。
5）竟爭對手壞話。
6）上司、同事、鄰居、單位的壞話。
7）別的客戶的秘密。
8）不要過分自夸。
2．介紹公司
（1）要突出公司的文化及背景

（2）要突出公司的實力

3．介紹產品及服務
4．針對客戶的情況推薦禮品。
6．把握促成簽單的時機
人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：
（1）口頭信號
a．討價還價、要求價格下浮時
b．詢問產品的材質規格等
c．詢問產品的促銷效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時
d．詢問制作周期時
（2）行為上的購買信號
a．不停地翻閱公司的資料時
b．要求到公司參觀，參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。
c．開始與第三者商量時。
d．表現出興奮的表情時。
E．身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。
7．促使客戶作出最后決定。
簽約時的注意事項：
1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。
2）盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批準，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
3）不露出過于高興或得高興過分的表情。
4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。
5）盡可能早點告辭。
6）不能與客戶爭論——到了最后階段,而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
7）立即提出打款，不要擔心提到款會把單丟掉，沒有到款，即使簽單也沒用。

（七）．建議成交。
1、既然一切都定下來了，那我們就簽個協議吧！
2、您是不是在付款方式上還有疑問呢？
3、您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？
4、我們先簽個協議吧，我也開始準備下面的工作，好早點安排工廠生產。
5、如果現在簽協議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？
6、你希望您們的產品什么時間入庫，如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協議、準備資料等。